Immobilie richtig verkaufen: Worauf beim Immobilienverkauf achten?

Wie verkaufe ich meine Immobilie?

Ein Immobilienverkauf erfordert einiges an Zeit, Planung und bestenfalls an Expertise. Laien unterschätzen den Aufwand oft. Doch die damit verbundenen Erfordernisse sind vielfältig.

So gilt es, den Wert der Immobilie und den Preis, zu dem Sie sie auf dem derzeitigen Markt verkaufen können, richtig einzuschätzen. Falls Sie noch keinen Käufer im Auge haben, müssen Sie ein Exposé erstellen, das Objekt bewerben und die Besichtigungs­termine organisieren. Nach der erfolgreichen Kaufpreisverhandlung geht es zum Notar und zur Schlüsselübergabe inklusive Übergabeprotokoll.

In unserem Artikel erklären wir Ihnen Schritt für Schritt, womit Sie beim Immobilienverkauf rechnen müssen und wie Sie Ihre Immobilie richtig verkaufen.

Immobilie verkaufen mit oder ohne Makler – was ist besser?

Grundsätzlich haben Sie zwei Möglichkeiten eine Immobilie zu verkaufen: Sie können selber zur Tat schreiten oder Sie holen sich die Unterstützung eines Maklers. Dieser übernimmt für Sie auf Wunsch die komplette Abwicklung des Immobilienverkaufs von der Wertermittlung bis zum Kaufvertrag. Nachteil: Ein Immobilienmakler verlangt in der Regel eine Provision.

Eine Immobilie zu verkaufen, ohne einen Makler hinzuzuziehen, erscheint zunächst günstiger. Immerhin sparen Sie sich so die Maklerprovision. Vergessen sollten Sie aber nicht, dass ein Immobilienverkauf in Eigenregie ebenfalls Geld in Form etlicher Arbeitsstunden kostet. Und: Makler können aufgrund ihrer Expertise oft einen höheren Verkaufspreis erzielen, sodass die Rechnung unter Umständen trotz Mehrkosten durch die Courtage aufgeht.

Immobilie privat verkaufen: Wie ist der Ablauf eines Immobilienverkaufs?

Ein erfolgreicher Immobilienverkauf braucht einen guten Fahrplan. Schließlich gehen Sie damit einen Schritt mit langfristigen Folgen. Entsprechend gut sollten Sie gerüstet sein: mit einer klaren Strategie, die Sie vor Zeitdruck bewahrt und hilft, Ihre Immobilie zum besten Preis zu verkaufen.

Im Allgemeinen besteht ein Immobilienverkauf aus vier Phasen, durch die wir Sie In den folgenden Kapiteln begleiten und jeweils erklären, was Sie beachten müssen.

Immobilienverkauf Phase 1: Was muss ich im Vorfeld klären?

Ein Immobilienverkauf beginnt lange bevor der erste Interessent das Objekt betritt. Nämlich mit der Frage: Was ist meine Immobilie wert? Je nachdem könnte auch Vermieten eine zu prüfende Alternative darstellen. Oder Sie entscheiden sich fürs Verkaufen, dann erwägen Sie, was ein guter Zeitpunkt dafür wäre.

Was ist meine Immobilie wert?

Das A und O beim Immobilienverkauf ist eine realistische Preisvorstellung. Ein „gefühlter“ Wert reicht nicht, zumal dafür häufig die notwendige emotionale Distanz fehlt.

Für eine verlässliche Wertermittlung gibt es konkrete Konzepte und Kriterien. Sie haben z.B. die Möglichkeit, ein vollwertiges Verkehrswertgutachten bei einem Immobiliengutachter zu beauftragen.

Oft reicht zunächst aber eine erste Einschätzung. Mit unserem Online-Tool zur kostenlosen Immobilienbewertung können Sie ganz leicht herausfinden, in welcher Preisklasse sich die Immobilie, die Sie verkaufen wollen, bewegt. Unser Tool (siehe oben) führt auf Basis der eingegebenen Eckdaten eine Wertermittlung durch. Die Ergebnisse prüft und ergänzt im Anschluss ein Experte unseres Kooperationspartners AroundHome.

Was lohnt sich mehr: Immobilie vermieten oder verkaufen?

Die Alternative zum Immobilienverkauf ist Vermieten. Aus wirtschaftlicher Sicht beruht die Entscheidung auf einer einfachen Renditerechnung. Grundsätzlich sind die Immobilienpreise in den vergangenen Jahren stärker gestiegen als die Mieten. Wer jedoch eine Immobilie in einer Metropole wie München oder Hamburg vermieten kann, profitiert von hohen, regelmäßigen Mieteinnahmen. Wie Sie daraus die Rendite berechnen, erklären wir Ihnen in unserem Artikel zum Renditerechner Immobilien.

Manchmal kann es sich auch lohnen, eine Immobilie zeitweilig erst einmal zu vermieten, weil ein Verkauf noch zu „teuer“ wäre, etwa in folgenden Fällen:

• laufende Immobilienfinanzierung: Lösen Sie eine Baufinanzierung nach dem Verkauf auf, verlangen manche Banken eine hohe Vorfälligkeitsentschädigung.
• Spekulationsfrist: Auf nicht selbst genutzte Immobilien, die vor Ablauf von 10 Jahren nach dem Kauf wieder verkauft werden, erhebt der Staat eine Spekulationssteuer.
• laufende Abschreibungen: Wenn Abschreibungsmöglichkeiten aus dem Kauf der Immobilie noch nicht voll ausgeschöpft sind, kann es sich ebenfalls lohnen, mit dem Immobilienverkauf noch zu warten.

Die Wahl des richtigen Zeitpunktes: Wann verkaufe ich meine Immobilie?

Manchmal lässt sich der Immobilienverkauf nicht verschieben, etwa weil Sie umziehen wollen oder weil sich Ihre private oder berufliche Situation verändert. Herrscht aber keine zwingende Notwendigkeit, können Sie Ihre Chancen auf einen guten Verkaufsabschluss mit der Wahl des richtigen Zeitpunktes erhöhen. Folgende Rahmenbedingungen spielen eine Rolle:

• Lage auf dem Kapitalmarkt: Ist der Zinssatz niedrig, ist auch das Interesse an Immobilien als Kapitalanlage groß. Die Bereitschaft, in Immobilien zu investieren, ist hoch. Die Nachfrage steigt. Das wirkt sich beim Immobilienverkauf positiv auf den Preis aus. Steigen die Zinsen hingegen, werden andere Kapitalanlagen interessanter. Dann fallen die Immobilienpreise.
• Wahl der Jahreszeit: Die besten Jahreszeiten für einen Immobilienverkauf sind Frühling und Herbst. Garten und Tageslicht sind dann schöner als im Winter. Den Sommer dagegen wollen viele Familien schon für den Umzug nutzen (Ferien). Diese Gruppe sucht im Frühjahr. Bis zum Herbst ist der Markt oft leer – und das kann Ihnen abermals beim Immobilienverkauf nutzen.
• Wenn Sie eine vermietete Immobilie verkaufen: Der bestmögliche Zeitpunkt ist in diesem Fall immer der Auszug oder Tod des Mieters. Denn unvermietete Immobilien erzielen in aller Regel höhere Preise, da in dem Fall der Mietvertrag und die Miethöhe für den neuen Besitzer freier zu gestalten sind.

Immobilienverkauf Phase 2: Wie bereite ich mich auf den Immobilienverkauf vor?

Sie wollen Ihre Immobilie verkaufen und wissen bereits, was sie ungefähr wert ist. Im nächsten Schritt gilt es, ein paar bürokratische Vorkehrungen zu treffen und sich ein Bild über die Nebenkosten beim Immobilienverkauf zu machen. Das hilft Ihnen im nächsten Schritt dabei, die konkrete Preisgestaltung zu kalkulieren.

Welche Unterlagen brauche ich zum Immobilienverkauf?

Beim Verkauf von Immobilien sind einige Dokumente nötig, die Sie für einen reibungslosen Ablauf im Vorfeld beschaffen können. Diese Unterlagen dürfen nicht fehlen:

• Flurkarte
• Bodenrichtwert des Grundstücks (bei Einfamilienhäusern)
• Grundbuchauszug
• Aufmaße beziehungsweise möglichst aktuelle Grundrisse des Hauses oder der Wohnung
• Vertrag über die Gebäudeversicherung
• Liste der getätigten Instandhaltungsmaßnahmen
• Energieausweis
• Bei Mietimmobilien: Teilungserklärung, Aufstellung der Mieteinnahmen, Liste der erfolgten Instandhaltungsmaßnahmen an der Wohnung und ggf. am Mietshaus, Protokolle der Eigentümerversammlungen sowie Hausgeldabrechnungen

Welche Kosten und Nebenkosten kommen beim Immobilienverkauf auf mich zu?

Beim Verkauf von Immobilien erzielen Sie nicht nur einen Erlös. Es entstehen Ihnen auch einige Kosten. Im Folgenden haben wir für Sie aufgelistet, um welche Kosten es geht:

• Maklerprovision: Die Maklerprovision ist grundsätzlich frei verhandelbar, beträgt üblicherweise aber zwischen 5,95 und 7,14 % vom Kaufpreis. Seit Dezember 2020 muss sie zwischen Käufer und Verkäufer aufgeteilt werden.
• Vermarktungskosten: Wenn sie Ihre Immobilie verkaufen, ohne einen Makler zu beauftragen, tragen Sie die Kosten der Bewerbung, der Exposé-Erstellung, der Fotoaufnahmen sowie Ihrer Arbeitszeit. Grob können Sie mit ca. 60 Stunden Eigenleistung beim Immobilienverkauf rechnen.
• Kosten für Unterlagen: Wie oben angesprochen, sind eine Reihe von Unterlagen für den Immobilienverkauf nötig. Kalkulieren Sie für den Grundbuchauszug (ca. 10–20 €), einen gültigen Energieausweis (50–500 €) und diverse Kopien einen entsprechenden Puffer.
• Kosten für ein Wertgutachten: Ein vollständiges Verkehrswertgutachten kostet 1.500 € aufwärts. Ein sogenanntes Kurzgutachten, das oftmals ausreicht, ist ab 500 € zu haben.
• Notarkosten: Der Abschluss des Immobilienverkaufs erfolgt immer beim Notar. Hier können Sie mit Kosten von ca. 1,5 % des Kaufpreises rechnen. Im Normalfall trägt die Notar- und Grundbuchkosten jedoch der Käufer.
• Evtl. Vorfälligkeitsentschädigung: Läuft für Ihre Immobilie noch ein Kredit und lösen Sie diesen vorzeitig auf, verlangen manche Banken Entschädigungszahlungen. Kaufen Sie danach jedoch gleich eine neue Immobilie, können Sie den Kredit dafür eventuell umwidmen.
• Schönheitsreparaturen vor dem Verkauf: Um die Immobilie, die Sie verkaufen wollen, optimal zu präsentieren, planen Sie einen Puffer für Schönheitsreparaturen ein.

Zu welchem Angebotspreis soll ich meine Immobilie verkaufen?

Sie haben den Immobilienwert ermittelt und auch einen Überblick über die zu erwartenden Nebenkosten gewonnen. Nun geht es an die konkrete Preisgestaltung für den Immobilienverkauf.

Hier sind zwei Aspekte wichtig: Einerseits muss der Preis realistisch sein. Denn setzen Sie ihn zu hoch an, sinkt die Nachfrage. Andererseits müssen Sie Ihre Kosten zumindest anteilig hereinholen und auch noch einen gewissen Verhandlungs­spielraum einplanen. Denn in der Regel erwartet der Käufer ein Entgegenkommen. Als Faustregel für einen guten Angebotspreis gilt daher ein Aufschlag von 5–8 % auf den zu erzielenden Kaufpreis. So haben Sie in jedem Fall genug Verhandlungsmasse.

Immobilienverkauf Phase 3: Wie finde ich einen Käufer für meine Immobilie?

In dieser Phase geht es darum, die Immobilie, die Sie verkaufen, möglichst effektiv zu bewerben, Interessenten zu Besichtigungsterminen einzuladen und den Kaufpreis gut zu verhandeln.

Wo kann ich meine Immobilie zum Verkaufen bewerben?

Nur Immobilien, die richtig beworben werden, können sich gut verkaufen. Denn andernfalls finden potentielle Interessieren Ihr Objekt leider nicht.

Ohne Makler, der diesen Teil des Immobilienverkaufs übernimmt, müssen Sie sich selbst darum kümmern. Es gibt verschiedene Werbekanäle, die Sie nicht alle nutzen müssen. Aber je mehr, desto besser, denn umso höher ist die Chance zahlungskräftige Interessenten zu finden.

Empfehlenswerte Werbemaßnahmen für den Immobilienverkauf sind:

• Inserate in allen großen Immobilien-Internetportalen
• Anzeigen in der lokalen Presse und lokalen Anzeigenblättern
• Anbringen eines Verkaufsschildes, entweder als Galgen oder am Zaun
• Flyer

Wie bereite ich die Immobilie auf den Verkauf vor?

Bevor die ersten Interessenten kommen, setzen Sie Ihre Immobilie ins optimale Licht. Das schließt in jedem Fall eine Grundreinigung ein. Aber auch Schönheitsreparaturen wie das Ausbessern von Flecken an den Wänden oder die Investition in einen Gärtner, der den Garten aufhübscht, lohnen sich für einen positiven ersten Eindruck. Die Wände neu streichen brauchen Sie allerdings nicht, denn das wird der Käufer ohnehin nach seinem persönlichen Geschmack tun.

Sollten Sie die Immobilie noch selbst bewohnen, empfehlen Profis, Erinnerungsstücke wie Familienfotos vor der Besichtigung zu entfernen. Der Käufer kann sich dann besser in die Rolle als künftiger Besitzer einfühlen.

Wie läuft der Besichtigungstermin beim Immobilienverkauf ab?

Besichtigungstermine sind beim Immobilienverkauf mehr als eine reine Besichtigung der Räume. Häufig müssen Sie auch Fragen baulicher Art beantworten und sollten darauf kompetent antworten können.

Natürlich können Sie all die Vorzüge Ihrer Immobilie betonen. Aber Mängel zu verschweigen lohnt sich in der Regel nicht – es könnte sogar rechtliche Konsequenzen haben. Eine Atmosphäre des gegenseitigen Vertrauens herzustellen ist beim Hauskauf sehr wichtig.

Nach der Besichtigung verabschieden Sie die Interessenten gleich mit klarer Zielsetzung für nächsten Schritte. Sie können zum Beispiel einen Telefontermin für Folgefragen vereinbaren. Das schafft Verbindlichkeit. Worauf Interessenten achten und welche Fragen kommen könnten, erfahren Sie in unserem Artikel „Hausbesichtigung“.

Wie verhandle ich den Kaufpreis beim Immobilienverkauf?

Sie möchten Ihre Immobilie zu einem bestimmten Preis verkaufen. Der Interessent hat eigene Preisvorstellungen. Verhandeln bedeutet nun, einen Kompromiss für beide Seiten zu finden.

Grundsätzlich wiederholen Sie Ihre Preisvorstellung, fassen alle Vorteile der Immobilie ein letztes Mal zusammen und hören sich den Vorschlag des Kaufinteressenten an. Ist das eingeplante Verhandlungspolster (5–8 %) ausgeschöpft, gibt es weitere Möglichkeiten sich zu einigen, ohne die Immobilie unter Preis zu verkaufen.

So können Sie vorschlagen, die Kaufnebenkosten für den Käufer zu mindern, indem Sie bewegliches Inventar aus dem Hauspreis herausnehmen und separat abrechnen. Denn sinkt der Hauspreis, sinken auch zum Beispiel die Notarkosten. Ist ein Makler involviert, könnte eine Möglichkeit sein, einen Teil der Courtage zu übernehmen. Um tiefer in das Thema einzusteigen, empfehlen wir Ihnen unseren Artikel „Preisverhandlung Hauskauf“.

Wie funktioniert das Bieterverfahren beim Immobilienverkauf?

Das Bieterverfahren ist eine alternative Strategie für den Verkauf von Immobilien. In dieser Variante legen Sie entweder gar keinen oder lediglich einen Mindestpreis im Exposé fest. Die Kaufinteressenten bieten innerhalb einer Frist ihrerseits Kaufpreise. Den Zuschlag bekommt der Höchstbietende. Durch die Wettbewerbssituation lassen sich oftmals höhere Verkaufspreise erzielen. Das Bieterverfahren eignet sich auch für Immobilien, die lange Zeit per Angebotspreis nicht zu verkaufen waren. Auch Zwangsversteigerungen funktionieren nach diesem Prinzip.

Wie stelle ich beim Verkauf von Immobilien die Bonität des Interessenten sicher?

Beim Immobilienverkauf gilt: Vertrauen ist gut, doch Kontrolle besser. Immerhin geht es meist um hohe Summen. Und ein geplatzter Immobilienverkauf kostet nicht nur Zeit und Nerven, sondern manchmal auch schon Geld, etwa wenn der Notar bereits einen Kaufvertrag ausgearbeitet hat.

Haben Sie einen Makler eingeschaltet, kümmert dieser sich um die Bonitätsprüfung. Wenn Sie Ihre Immobilie ohne Makler verkaufen, scheuen Sie sich nicht, den Käufer um einen Nachweis seiner Bonität zu bitten. Eine Bonitätsbestätigung der SCHUFA ist ganz einfach online zu beantragen und binnen Minuten als PDF-Dokument downloadbar, zum Beispiel direkt auf unserer Seite SCHUFA-Bonitätscheck.

Eine andere Möglichkeit, sich von der Zahlungsfähigkeit des Kaufinteressenten zu überzeugen, ist die Vorlage einer Finanzierungsbestätigung seiner Bank. Unter Umständen können Sie einen Vorvertrag mit dem Interessenten abschließen, mit dem er sich an seine Bank wenden kann, um den Finanzierungsbedarf zu besprechen. Viele Käufer haben eine solche Finanzierungsbestätigung übrigens bereits vorsorglich in petto – ein Zeichen für Vertrauenswürdigkeit.

Immobilienverkauf Phase 4: Wie gestaltet sich der Abschluss eines Immobilienverkaufs?

Um den Immobilienverkauf über die Bühne zu bringen, sind noch wenige Schritten notwendig:

• Notartermin vereinbaren

  Für die Ausarbeitung eines beurkundungsfähigen Kaufvertrages ist der Notar zuständig. Der Entwurf muss alle Absprachen beinhalten, auch eventuelle Mängel des Objekts. Wenn beide Parteien unterschrieben haben, beglaubigt der Notar den Kaufvertrag und beantragt die Auflassungsvormerkung im Grundbuch. Damit ist die Immobilie bis zur Kaufpreiseinzahlung für den Käufer reserviert.

• Zahlung abwarten

  Der Notar fordert den Käufer zur Zahlung des Kaufpreises bis zu einem im Kaufvertrag bestimmten Datum auf. Diese Zahlungsaufforderung erfolgt etwa 2–8 Wochen nach dem Beurkundungstermin. Häufig geht das Geld erst an den Notar, dieser leitet es dann an Sie als Immobilienverkäufer weiter.

• Immobilie übergeben

  Wenn im Kaufvertrag nichts anderes vereinbart ist, erfolgt die Schlüsselübergabe nach dem Zahlungseingang. Gehen sie mit dem neuen Besitzer noch einmal alle Räum ab und fertigen Sie ein Übergabeprotokoll. Darin sollten alle übergebenen Schlüssel, sämtliche Zählerstände und alle Mängel niedergeschrieben sein. Beide Parteien sollten das Protokoll unterschreiben. Außerdem übergeben Sie nun all die Unterlagen zur Immobilie, die Sie gesammelt haben.

Sie konnten Ihre Immobilie nun erfolgreich verkaufen – und dürfen sich darüber freuen!